注册 登录  
 加关注

网易博客网站关停、迁移的公告:

将从2018年11月30日00:00起正式停止网易博客运营
查看详情
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

丞远的博客

晓天下之礼,礼通天下;知人间之情,情感人间.

 
 
 

日志

 
 

世界十大营销大师: 销售圣经(五)克莱门特·斯通  

2009-03-27 21:41:43|  分类: 丞远书库 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

第28节 从律师到推销员

对于强者来说,困难愈多成就愈大,具体到推销这个职业来说,在大的机构推销可以获得更大的成功。

——克莱门特·斯通

我的理想是做一名律师,这个想法产生于我上小学六年级的时候。进入高中之后,为了能掌握更多知识,我学习非常刻苦。在我的印象中律师大都是能言善辩的,所以我就加入了校园辩论社,想成为辩论专家。

进入底特律法学院一年后我就休学了,因为我发觉做一名律师至少要到35岁以后才可能赚大钱,而且律师去招揽顾客是不太好的,但是做一名推销员,我可以拜访任何可能的顾客。我知道我很善于推销。

更重要的是我的目标是30岁的时候我要拥有足够多的钱,到时候我可以退休,然后再回到学校研读法律。“还有,”我对自己说,“到时候我就可以只去办那些我想办的案子——而不是那些我必须去办的案子。”

这样的想法在我脑海中成形之后,我就开始行动了。后来我在芝加哥设立了自己的保险代理公司,并成功地代理了美国意外保险公司和新阿姆斯特丹意外保险公司的业务。

我永远也不会忘记我在成立保险代理公司时候的情景,那时候我和总代理公司负责人约了见面时间。“我一定得把自己推销给他,我的整个计划都取决于他的准许。”我对自己说。

见面之后,总代理公司的负责人很客气,他的话也让我永生不忘:“我会给你同意书,但是六个月以后你就会关门大吉。因为在芝加哥推销保险很困难。如果你在整个伊利诺州委派代理公司,你所得到的只有麻烦,你将会以赔钱了事。”

值得感激的是,他没有阻挠我的计划。因此,在1922年11月,我成立了自己的“联合注册保险公司”。

我的资金只有20块钱,但是我没有债务,我的一般支出也很少,因为每个月只用25块向理查租了一个办公桌。他给我真正的激励,并且他的建议对我大有帮助。

在准备把我的名字列在大厅的公司名录上的时候,他问我:“你的名字怎么写?”

“斯通。”我回答说。在过去到那个时候为止,我一直是这样签名的。

“你有什么引以为耻的事情吗?”他问。

“什么意思?”

“你没一个完整的名字吗?”

“当然有,克莱门特·斯通。”

“你有没有想过可能会有成千上万个斯通吗?但是在这个地区可能就只有一位克莱门特·斯通。”

这激发了我的自负。“只有一位克莱门特·斯通。”从那以后,我就一直使用“克莱门特·斯通”这个名字。

第29节 百折不挠的卖报男孩

我6岁的时候,在社会不大稳定的芝加哥南区卖报纸,这样的工作对我来说并不容易,因为比我大的孩子已经占据了人流最多的街角,叫卖的声音也比我大,而且还常常用拳头威胁我。

我现在还记得那段灰暗的日子,因为那段日子是我第一次学会扭转劣势。现在看来,那只是一个简单的故事:

卖报纸最理想的场所是富乐饭店,那儿客人很多,生意自然也就不错,因为我胆子很小,所以非常紧张,但还是走了进去。

很幸运,我在第一张桌子旁卖出一份报纸之后,在第二张和第三张桌子上吃饭的客人也都向我买报纸。不过,就在我走向第四张桌子的时候,富乐先生把我赶了出去。

但是我已经卖出了三份报纸,销路实在很好。因此,当富乐先生不注意的时候,我又溜进了饭店,走向第四桌的客人。饭店里发出了哄堂大笑,客人似乎喜欢看我和富乐先生玩捉迷藏的把戏。

在第四张桌子吃饭的客人显然很喜欢我不屈不挠的精神,在富乐先生还来不及把我推出去之前他付了报纸钱,还多给了我一毛小费,我想到我已经卖出四份报纸,还得了一毛钱“奖金”,心里的兴奋简直无法言说。

当富乐先生再次向我走来的时候,一位客人开口说:“让他在这里好了。”就这样,五分钟后,我卖完了所有的报纸。

第二天晚上我又走进了那家饭店,而富乐先生拎着我的衣服把我拽出了饭店。但我并没有就此放弃,当我再度走进去的时候,他两手上举,表示投降,无可奈何地说:“我真拿你没办法!”后来,我们成为非常好的忘年交朋友,我在他的饭店里卖报纸,也就不再有什么问题了。

很多年匆匆而过,当我事业有成的时候,我常常想起那个卖报纸的小男孩,他似乎不是我自己,因为那个男孩小小年纪就知道,为了抵达成功只有百折不挠锲而不舍——虽然他的成功很小,仅仅是把报纸卖完。

其实在很多时候,我们之所以失败,并不是成功离我们非常遥远,而是我们没有全力以赴罢了。

我认识一位年轻人,他在初中时几乎每升一年级都很快被“刷”掉。幸运地,他勉强读完高中,但是在进入州立大学的第一个学期,他终于被“踢”了出来。

但他并没有沮丧,他坚信自己能够成功,于是,他改变了态度,发誓要努力用功来弥补过去浪费的时间。

有了这种全新的心态之后,他进入了一家专科学校,而他也确实很努力用功,最后以全班第二名的成绩毕业。

他的努力并没有到此停止,随后,他申请进入一所全美国第一流的大学,这所大学的学术水准极高,一般人极难获准入学。校长回信给他:“究竟是怎么回事?你一开始好多科目的成绩都不好,你怎么会在专科学校里有那么好的成绩呢?”

这名年轻人回答说:“起初,要我经常定时读书是件辛苦事,但经过几个星期的努力之后,读书也就变成习惯。对我来说,在一定的时间去读书已变成自然的事了。我的目标是成为第一名。可能因为我在伊利诺大学一年级被‘刷’时使我大吃一惊,因此醒了过来,这是我长大的开始,我就是要证明我有这种能力。”

由于他正确的心态,以及在专科学校的成绩,这位青年获准进入了那所大学,而在那所大学,他也创造了令人羡慕的成绩。

这个例子中的年轻人起初在学校的成绩很不好,受到激励后去寻求所需要的知识,而且以专心读书律己。

他选择去读那所专科学校,是因为那里的环境很好,能培养良好的读书习惯。他凭着一再的努力而获得了读书的方法诀窍,从而把失败转变成胜利。

为什么有人永远留在起跑点,而别人早已冲至终点而获胜呢?因为胜利者在踏出第一步时,就已决定永不停息。成功其实并不难,难在你是否肯下决心。

著名成功学大师林肯曾说:“我不在乎你是否失败了,我关心的是,你是否满意于自己的失败。”很多时候,成功只需要你勇敢地向前迈上一步就足够了。

第30节 做你害怕做的事情

在我初入保险界的时候,每次外出推销我都很害怕。记得那次我敲开一个客户的办公室,当我面对里面众多职员时,我紧张得全身哆嗦,话不成句,直到现在我也没有记起当时我都说了些什么,又是怎么离开的。

后来这种恐惧心理被我克服了。我是怎么做的呢?先告诉你我小时候是怎么样面对这个问题的。

那时候我非常胆小,家里来了客人我就躲到另一间房去,打雷的时候我会躲到床底下。但是有一天,我突然想:“如果雷真要打下来,我就是躲在床下或屋子里的任何地方也一样危险。”因此,我决定征服这种畏惧。

机会来了。有一天,风雨雷电相互交加,我强迫自己走到窗前。奇妙的是,那一闪即逝的闪电是那样光彩夺目,我简直被这绚烂的景象惊呆了,我敢说,在今天,没有谁比我更喜欢观赏雷电交加的奇景了。

当时虽然吓得心慌腿颤,但我并没有逃避,而是直接迎向它,战胜它。

那次推销保险时,我极力让自己镇定,可是没用,后来我强迫自己走进了那间办公室,有人问:“你干什么的?”

“我……推销……保险的。”那次推销以失败而告终,就连说了些什么都记不清楚了。

后来,当我恢复平静后,我在心里对自己说:“尝试是成功的最佳途径。尝试不会失去什么,相反它会给你增加胆量。只有大胆尝试才能有所收获。”这些激励的话给了我很大的信心。

于是,当我离开一间办公室时,要立刻冲进另一间办公室,这样就可以强迫自己不断地采取行动。走进办公室之后,我仍然不自在,但是我很快就学会了如何化解对陌生人说话的畏惧——我用说话的声音来化解畏惧。

因为我发现,只要提高声音,把说话的速度加快一点,脸上保持微笑,心理就不会出现特别恐慌的感觉了,后来我才知道,我用的这种技巧是有心理学依据的:思想没有办法化解一种不好的情绪,但行动却可以。

别人害怕敲开的门,你知道它背后是什么吗?试试看,你不会损失什么,很可能大家都不敢碰它,这样好运就惟独留给你了。

有一个在制造行业非常有名的大亨,因为他的身份与地位,大多数推销员都不敢向他推销。不知怎么我却壮着胆子对他进行了访问。我冒失地敲响了他办公室的门,当他出现在我面前时,我突然紧张得不知所措,两眼直视着他却说不出一句话。其实他并没用想像中的可怕,只是因为我内心慌乱,所以才感到无所适从。

他看到我紧张的样子,忽然笑了起来,拍着我的肩膀说:“找我有什么事情吗,年轻人?”

他的亲切友好的举动一下子让我平静下来:“有一样东西你会感兴趣的。”说着我递给他我的名片。随后我们进行了愉快的交谈。

“哦,保险公司的职员可不能这么紧张啊。”他和颜悦色地说。

“因为您的身份特殊,所以我有点紧张。”

……

谈话结束后,我们约定了下次见面的时间。后来我们的生意成交了,他也是我半年来一次签单最大的客户。

敢于做你害怕去做的事情,是我推销工作的最大感触,做你害怕去做的事情,去你害怕去的地方。你想逃避,是因为你畏惧去做某件较大的事情,但是你却让机会溜走了。

在我推销保险的头几年中,当我走近银行、铁路局、百货公司,或其他大型机构的大门时,我特别感到畏惧,因此我就过门而不入。

后来我发觉这些地方往往都蕴藏着成功的机遇,因为在大地方推销远比那些小商店容易得多,但不可否认的是,我在那些小商店里化解了最初的畏惧。

经过分析我得出最终结论:在大的机构推销可以获得更大的成功,因为其他推销员也畏惧这些地方,从而在机会洞开的门口匆匆而过。如果你敢尝试,那么这个机会就是你的。

其实,大机构里面的管理者和职员,对推销员的抗拒程度比小商店行号里面的人要好得多。在这些小的商店里,每天总会有5个、10个甚至15个推销员敢进去推销。在这种情形下,很多经理和职员就学会了本能性地说“不”来拒绝推销员。

一个真正成功的大人物或者一个从基层干到上层的人,是不会对你的推销感到厌恶的,很多情况下他们是会怀着一颗仁慈的心来接纳你,并给你一次机会。当然这些都是我从事这一行后摸索出来的,所以当我意识到这一点后,我就毫不迟疑地推开那些大人物的门。

要解决一个问题或达到一个目标,不需要事先知道所有的答案。但是对于这个问题或你要达到的目标,你必须要有一个清楚的概念。

但最重要的是,你必须想要实现这些目标。否则,目标再伟大,如果不去落实,那永远只能是空想。成功在于意念,更在于行动。

第31节 寻找永不失败的成功定律

有一次,我去自由报大厦进行推销,因为有很多机构在这个大厦里面租房办公。为了让推销成功的机率更大一些,我在公司里花了一天时间研读保险法规,并从中得到了一些推销指导:

——到这座大厦的每一个办公室去拜访。

——从顶楼开始。

——不要进大厦管理员办公室。

——开场白:“我要借用您一点时间。”

——向每一个人推销。

在前三天里我的推销异常顺利,每天的销售额都比前一天多出一倍,这样一来我的热情极度高涨。其实,让我学到真正东西的是在第四天。

那天,我去拜访一家很大的房地产公司的经理,站在那位业务经理的办公桌旁,我说:“我可不可以借用您一点时间?”

接着发生的事情使我大吃一惊,因为他突然跳了起来,用右拳敲着桌子,几乎是吼叫着说:“孩子,在你的一生中,你绝不可以请求借用别人的时间!要用你就尽管占用好了!”

是啊,既然你来了,就无疑要占用人家的时间,征求别人的意见只会让他人更快地拒绝你。

随后那位经理给我上了一堂推销课,我从他那里也学到了很多处世法则,我们谈得非常尽兴。最终他以及他的26位同事买了我27份保险。

回来后,我认真审视了自己的语言表达,越来越感觉“我可不可以借用你一点时间”是极度不明智的,因为很多人在听后都会很轻松自然地回答:“不可以。”

我决定放弃使用这句话。经过琢磨,我想出了另外一句话:“有一样东西我想你会感兴趣的。”事实证明这句话能很好地打开你与客户交流的大门,因为没有一个人回答“不”,相反,他们都很感兴趣地问:“什么东西?”我当然会告诉他们是什么东西,然后再说些推销的话。

这件事引发我进一步去思考:为何不找出一种可在一半时间里卖出两倍东西的办法呢?我一定可以找到一种科学的方法,让我每天卖出很多保险。必定有一种方法,可在一个小时内生产出数倍时间所能生产的东西。

从那时候开始,我一直注意找寻这种成功的原则,并建立起我的推销模式,而这些方式运用起来从来没有失败过。我的推论是:“成功可以归纳为一种程式,失败也可以归纳为一种程式。应用成功的程式,避免失败的程式,为自己思考。”

其实,在我读高中的时候,母亲就开始思考成功的方法了,她到典当行当掉了两颗钻石,然后把所有的钱凑起来在密歇根州底特律市成立了一个保险代理公司。那时候,母亲还不知道能从银行贷款来开办自己的公司。

她在市区一座办公大厦租了一个办公桌,就期盼第一天会有大的收获。她努力工作,但是一份保险也没有推销出去。

“我有一种走投无路的感觉。我把所有钱都投下去了,惟一的希望就是得到投资的回报。”母亲后来告诉我,“每天晚上,我祈祷上帝的指引,第二天早上我又祈祷。终于我在底特律市一家最大的银行向一位出纳员卖出了一份保险,我的服务态度让他们允许我在上班时间去那里推销。在我内心里似乎有一股推动的力量,使我排除了所有障碍。一天中我销售出44份保险。”

第一次成功之后,母亲受到激励而采取行动。她知道在谋生这方面该向“谁”去寻求指引和帮助,正如以前她儿子发生问题时她知道该怎么做一样。

经过不断地尝试,她终于找到了销售意外保险的方法与诀窍,并且发展出一套她的成功销售法。由于她有了“行动的激励”和“行动的知识”,又有了“方法和诀窍”,她靠近自己目标的速度也就加快了。

正像其他人一样,推销员在努力接近目标时之所以失败,是因为他们没有把成功所使用的原则归纳成为一个公式。他们知道其中的实际情形,却不能提升出一个原则来。

母亲也知道她要寻找什么,她要发展出一套永不失败的推销定律,因此她努力找出每一次推销中所涉及到的好的或坏的规则,并最终找到了属于她的成功方法。利用有益的东西,丢弃没用的东西。

经过自己的努力推销,母亲已变得很富有,她还拓展了自己的事业,继续建立起一个推销组织,以“自由登记公司”之名,在密歇根州全州推销保险。高二那年的暑假我在底特律和母亲见了面,在那段时间里,我学会了推销意外保险,也是从那个时候起,我开始下决心为自己找出一套推销方式——一套从来就没有失败的定律。

其实你也可以从你的推销经历中总结出一套属于自己的推销方法,因为一旦你把自己培养出使用一个程式的习惯,你就能在最短的时间里做成功推销。

不论你的职业是否是推销员,我的推销术的细节对你并不重要,重要的是原则。不论做什么事情,都要把从成功和失败中所学到的经验归纳成为一种程式,并最好把这种程式写下来。

或许你不知道怎样从所读、所听或所经历的事情中提取原则,但你一定要学会为自己思考。一件事对于不知事实或缺乏实际知识的人来说,似乎是合乎逻辑的;对于一个有真知灼见并有社会经验的人来说,则可能完全与之相反。

第32节 努力去做对的事情

如果我们具有了成功所必须的一切条件,却缺少最重要的品行,那真是一个悲剧。培养好的品行是你、我以及每一个人都必须为自己去打的一场仗。

虽然这场战斗是内心的战斗,但是我们可以从外在品行好的人和自我激励的书中得到帮助。这些书可激励读者努力去做一名更优秀的人,以寻求更丰富的生活。

但是记住:一本自我激励的书的真正价值,不是在于作者把什么东西写进书里面,而在于你能从书里面汲取什么,以及把这些东西注入你的生活之中。

让我提醒你:你是你的遗传、环境、身体、意识和下意识的思想、经验,以及当时当地的特殊环境和方向的产物……你有能力去影响、使用、控制或协调这些力量。你也可以指导你的思想,控制你的情绪,以及把握你的命运。

如此,你就可以经由自我提示而影响你的下意识,从而走上战胜自己的道路。

思想是最有效力的提示方式——通常比视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉所感受到的更有力量。你的下意识具有你所知的和不知道的力量,你必须控制这些力量以战胜自己。

每次我对你说:“尝试去做对的事情,只因为它是对的。”这就是我给你的提示。每次你想对自己说:“努力去做对的事情,只因为它是对的。”这就是自我提示。每次你的下意识将“努力去做对的事情,只因为它是对的”这句话闪进你的意识思想,这就是自我暗示。

在每个星期中,每天早晨和每天晚上——白天更要经常——重复说:“努力去做对的事情,只因为它是对的。”当你面临诱惑的时候,这句自我激励的话就会从潜意识闪入你的意识思想之中。当这种情形出现的时候——立刻采取行动,做正确的事情。

这样不断地重复,你就会养成一种良好的习惯,有助于创造你的前途。由于很多人养成了“努力去做对的事情,只因为它是对的”习惯,这个世界才变得越来越美好。

他们有些原来是罪人,现在已变成圣徒。因为他们犯过罪,他们受到刺激要变成圣人。因为他们受到自责的刺激,他们决意采取良好的行动——他们要赎罪,要改正,要排除罪恶的感觉,要受到他们同胞的敬重,要补偿过去失去的时间。

欧·亨利的故事就是其中的一个例子。他由于盗用公款而被关进俄亥俄州监狱。在服刑期间,他开始研究、思考和计划。由于他要清洗灵魂,要胜过自己,因此他的前途就在他的前面。

他运用他的天赋写作。不久,他就提前离开了监狱,专门为《纽约世界》写稿——一星期100美元,每周写一篇小说。他很快就成名了。《大英百科全书》中说:“他自己生活中的悲剧教导他,使他对不幸的人具有一种侠义的恻隐之心。”

十全十美是难以做到的,但是你努力你就可以获得好的品行。时间一天一天过去,其中有好的运气或坏的运气;时间一年一年过去,其中有成功或失败。你是好运还是坏运,是成功还是失败?选择在于你自己。你掌握着舵柄,无论是今天、明天,或遥远的未来,你都可以按照你选择的航道驶往你所要前往的方向。

不论你是谁,或曾经是个什么样子,只要你努力,你还是能够成为你想要成为的人。很多人失去了品行,变成遭人遗弃的人,就像失去了舵,变成遭人遗弃的船,在这个世界上迷失掉了。在海上或在生命中航程的任何一点几乎都可能发生这种情形。因为品行是人本质的共同起源,是获得真正成功的基石,有了它才会有一个真正成功的未来。

第33节 让失败逆转

有一天,母亲派我去密歇根州佛林特、沙吉那和港湾市,去这些城市的目的有两个,第一,与那里的客户续签合约;第二,在那里发展新客户。

在佛林特一切都很顺利,在沙吉那我也每天都能推销出很多保险。由于需要续签合约的客户在港湾市,所以,我就写信给母亲,请她通知他们缓一点时间去续约,以便我能完成更多的保险业务,因为我一直信奉这样一句话:“不要离开好运气。”

但母亲却打电话命令我立即前往港湾市,虽然我不乐意,但我还是去了,因为这是命令。

在港湾市安顿下来后,我就把要续约的几个人的名单拿出来扔进了抽屉的角落,我这样的举动可能是因为我性格叛逆的使然。随后我就开始寻找新的客户,我首先来到港湾市一家最大的银行拜访,没想到遇见了利德先生。

利德先生以前是我们的客户,现在也是,因为他不是我的直接客户,所以我们只有过一面之交,他原来是安阿博市的一家银行的普通职员,如今已经升任这家银行的出纳。

在我们谈话的时候,他拿出一块金属识别牌说:“我已经买了你们的保险15年了,那时候我还在安阿博市工作,最近才调到这里来。”

谢过利德先生后,我请求他允许我同其他人谈谈,我让每个人都知道利德先生已经接受我们的服务达15年之久。结果大家都买了我的保险。

随后,我的推销热情更加高涨,我又去了其他银行、保险公司和一些大机构拜访每一个人。当然并不是每次推销都能成功,但我仍然乐此不疲。

有一回,连续两次推销都以失败告终,我对自己说:“下次,下次你一定会成功。”就这样我在港湾市又住了两个星期,每天平均卖出48份保险。

离开港湾市之前,我才从抽屉的角落里找出那几个要续约的单子,为他们服务一番。

这次的推销经历使我深刻地认识到,当你在做任何事情的时候,只要你感觉自己能行,并且取得了一次小小的成功,那么就要乘胜前进,即使偶尔遭遇失败,你也完全可以把它逆转过来。

把失败转变为成功,往往只需要一个想法,紧跟着一个行动。

我有一个朋友叫奥图·普乐帕,他曾经是德国一家大规模银行的高级人员,由于战争,他变得一无所有。后来他到了美国,他认为这里充满了机会,从头再来更容易一些,但那时他已经57岁了,虽然他是会计和银行方面的专家,但要想找到合适的工作也并不是一件容易的事。

奔波了几个星期之后,他找到了一个周薪32美元的仓库管理员的工作。后来,他利用空闲时间继续求职,他的目标是继续干他的老本行。在屡次求职失败后,他发现要想做这类工作必须精通美国银行的专业术语,虽然他也懂英文,但对这些术语并不熟练,这个发现使他的命运有了转机。

后来奥图·普乐帕专门抽时间到一所商业学校学习了这些东西。他的努力得到了回报——他找到了一个初级会计的工作,月薪200美元。进去后他升得很快,从初级会计到会计、财务主任、副总裁兼董事长,几年内就爬升到了很高的职位。

从奥图·普乐帕的故事中我们可以看出,只有从经验之外的其他来源获得特别的知识,才能更快地抵达目标。你虽然具有行动的激励、方法诀窍和技术知识,足以在事业上取得成功,但如果你要做新的工作,你就可能必须获得新的知识以应付不断变化的状况。

知道你所需要的东西,并采取行动。这就是奥图·普乐帕能把失败转变为成功的诀窍。

把失败转变为成功的情形,我在19岁的时候就意识到了,只是那时我的这种感觉还不太明显,也不知道具体该怎样做才能实现这个小小的愿望。但幸运的是,我产生出一种强烈地向别人以及从书本学习的欲望。而学习的意愿可以把一时的失败转变成长期的成功。

  评论这张
 
阅读(219)| 评论(6)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2018