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丞远的博客

晓天下之礼,礼通天下;知人间之情,情感人间.

 
 
 

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世界十大营销大师: 销售圣经(八)奥里森·马登  

2009-03-27 22:02:29|  分类: 丞远书库 |  标签: |举报 |字号 订阅

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第44节 给人留下良好的印象

http://lisir7510.blog.163.com/

梦想是现实之母。

——奥里森·马登

有位衣着不整的推销员到一家商场推销绿豆糕,经理与他谈了一会儿,就将他支走了。推销员走后,经理对同事说:“我看了他的样子就反感。”此后,这位推销员虽多次登门,但经理再没见他。

在推销中,懂得形象包装、给人留下良好第一印象的推销员,将是永远的赢家。一个推销人员与顾客首次接触时交流时间不会很长,要在有限的时间内,使顾客对自己和自己所推销的产品有所了解并非易事。

研究表明,首次印象一经形成,不但会持续较长一段时间,而且不易改变。所以,推销员应十分重视自己给予他人的第一印象。

推销是与人打交道的工作。在推销活动中,推销自己和推销产品同等重要。调查表明,顾客之所以购买某品牌产品,并非一定取决于产品质量,其中对推销员的好感往往起到了决定性作用。据美国纽约销售联谊会统计,71%的人是因喜欢、信任、尊重一位推销员而做出购买决定的。

推销的内涵是推销自己,而推销自己的关键就是推销自己的形象。首次与顾客打交道时,怎样做才会给顾客留下美好的形象呢?

在推销活动中,最先映入顾客眼帘的是推销员的衣着服饰。一般来说,衣着打扮能直接反映出一个人的修养、气质和情操。穿戴整齐、干净利落的推销员容易赢得顾客的信任和好感;而衣冠不整的推销员会让顾客留下办事马虎、懒惰、糊涂的印象。

美国一家营销机构项调查表明,80%的顾客对推销员的不良外表持反感态度。

服饰对推销员而言,也可以说是销售商品的外包装。包装纸如果粗糙,里面的商品再好,也会容易被人误解为是廉价的商品。日本推销界流行的一句话就是:若要成为第一流的推销人员,就应先从仪表修饰做起。

你在进入一位客户的办公室时,给他留下的印象,在很大程度上会直接决定你受到的待遇。良好的第一印象是非常必要的,否则,以后要改变你潜在顾客对你的评价,你就不得不付出更多宝贵的时间和精力,并遭遇许多尴尬的局面。

有些推销员在和他们客户洽谈时,往往会带着歉意,其表情就像在奉承客户一样,比如,像“对不起,占用您宝贵的时间”这样的表情,这会给顾客一种印象:他们没有什么重要的事情,他们对自己缺乏自信,他们对自己所代表的公司或者他们正在推销的商品没有多少信心。

在接近潜在的顾客时,不要有任何疑虑和特别的奉承之词,也不要表现得缩手缩脚、畏首畏尾。如果你能充满自信地走到客户面前,你就会受到注意,并立刻赢得尊重。

你的自我介绍是一个开端,是你成功的第一步。如果你开始能给人留下一种非常满意的印象,你获得成功的可能性就会大得多。

这就要求你在奉承和过分勇敢之间选择一种最好的方式。如果你在接近一个人时戴着帽子,嘴里叼着雪茄或手里的烟还未熄灭,呼吸时满嘴酒气,走路时大摇大摆,表现出身体的不适,或者表现出对客户缺乏起码的尊重,所有这些都会让你吃到苦头的。

如果你给人留下一种不好的印象:比如随地吐痰,缺乏尊重,目光闪烁不定,表现出怀疑,或者担心,他可能马上就会对你产生偏见。一旦他对你有了偏见,他就会对你所讲的理由产生怀疑,进而以一种怀疑的态度对待你正在极力推销的商品。

我还认识一位推销员,他给人留下的第一印象是最不合时宜的,因为他没有表现出一点点的自尊:他很羞怯,甚至有些病态的神经过敏,当遇到陌生人时,要过好几分钟他才能慢慢平静下来。

沉着冷静是一个推销员不可或缺的品质。对于一个充满自信的人来说,保持沉着冷静是自然而然的,没有自信便很难表现出尊严,其他人也很难相信你。你对自己的看法与一个潜在的顾客对你的看法在很大程度上是相互关联的,因为你会随时向对方暗示你对自己的评价。

如果你认为你是一个五大三粗的人,你潜在的顾客也会在心目中对你产生这种印象。在接近一位潜在的顾客时,走路、说话和行动不但都要表现出你是一个自信的人,而且还要表现出你是一个自信并完全了解自己业务的人。

当家里有人生了病,请来内科医生的时候,无论男主人有多么强的能力,也无论母亲和孩子受过多么好的教育,除医生以外的其他人都应该站在旁边。他们应该知道医生才是这种场合的主导者,只有他一个人知道应该做什么,他们都应该尊重医生的意见。

你在接近一个潜在的客户时,你的行为方式应该体现出这种职业性的特点,表现出充分的自信,那是对你的能力、你的诚实和正直以及对你在业务知识方面的自信。单纯职业性的自尊就可能帮助你留下美好的印象,并赢得别人的尊重。它至少可以保证你听到礼貌的言词,并使你有机会以一种巧妙的方式达到你的目的。

一位在各地都有许多图书代理的出版商,要求他的员工在给代理商开门时,应该给他们留下这样的印象:他们是本公司期望见到并热烈欢迎的。

他告诉员工,如果正在下着雨,就帮代理商脱下雨衣;如果屋外面道路泥泞,或者沙尘四起,就帮代理商擦去鞋子上的污迹。总之,要表现出期望他们到来的姿态。也就是说,要给对方留下良好的第一印象。

你在拜访一个潜在的顾客时,应该表现得就像一个好消息的递送者,使人相信你会为这个家庭带来好消息。如果你能使他们对你推销的东西产生兴趣,这表明你正在给他们带来实际利益。

无论你推销的是什么东西,是书籍还是钢琴,五金器具还是纺织品,你的行为方式都将在很大程度上决定你推销的多少。有些推销员在接近潜在的顾客时,其表现似乎并不是希望得到订单,而是希望不要被踢出去,至少是有礼貌地要求他们走开。

有一天,我去拜访一位在商界很有名的成功人士,这时候,正好有一个推销员来上门推销。那名推销员面带羞怯,走路非常小心,那神情就像是在向大家表明:“我知道我没有权利来到这里,但是我已经来了,请您赏个脸,我觉得这你也可能不会同意。”

“我想今天可能没有我的订单,是吗?”他向这名成功人士问道。

“哦,是,你改天再来吧。”那位推销员灰溜溜地走了出去,似乎来到商人的办公室本身就是一个巨大的错误。

没有谁喜欢一个推销员那种自我贬低的态度,畏首畏尾、奉承、抱歉的态度只会使自己失去尊严和自信。如果推销员在接近客户时,表现得就好像是期望被踹上一脚一样,你的期望可能会得到应验。它可能以生硬的拒绝,冷落怠慢,或者礼貌地请你走开的形式出现,但可以肯定的是,你的行为注定会让你吃闭门羹。

如果你去拜访一个客户,你就要在他面前表现得勇敢、果断,而不是给他留下一个懦弱的印象,从而阻碍你目标的实现。即使他拒绝给你订单,也要迫使他尊重你,让他因你高贵而刚健的外表而佩服你。没有人会愿意和一个他打心眼里看不起的人做生意,但如果一个人能够给别人留下美好印象的话,他至少可以获得一个听取意见的机会。

我们最近问过一个大公司的代表,他是如何与那些很少有推销员能够接近的人做成那么多生意的。

他这样回答:我走进客户办公室时不会蹑手蹑脚,而是像走进自己的办公室一样,也不会做出可能被踢出去或者被拒绝的表情。我会尽可能以最果断和威严的方式,直接走到他面前,因为我深信我一定能够给他留下良好的印象,这样他就能够愉快地记住我,即便我不能得到他的订单。

结果,那些很难接近的人经常会把他们拒绝别人的那些业务给我,因为我不害怕接近他们,并且能够愉快地说出我想说的话,而无需装腔作势、奉承或者道歉。

总之,你的态度、精神状态以及你的个性,决定你推销艺术的高低。你给他人的印象将成为影响你推销的一个非常重要的因素。

曾经有一个推销员,在与顾客交换名片落座后,一直把名片拿在手上把玩,最后顾客面露愠色要回名片,转身离去。

良好的行为举止是推销员言行一致、表里如一的反映,是尊重顾客的体现。推销员举止不当,忽略礼仪,往往会在无形中破坏交谈的结果。顾客是聪明的,他们只向值得信赖、举止端正的推销人员发出订单。

落落大方的举止并非一日形成,它需要推销员在平时多注重个人修养的培养,多积累礼仪知识,甚至从不随地吐痰,不随手扔垃圾等点滴文明行为做起。据说,有一些推销员还会参加一些专业的礼仪训练,让自己的一言一行都能表达出心中的那份真诚。

第45节 怎样表达更有魅力

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一位推销员到一个居民区推销产品,询问一位气度儒雅的老者:“请问老师傅,这里的住户主要都是干什么职业的?”这位老者慢慢悠悠地答道,“老师傅人老了,什么也不知道啊!”碰了一鼻子灰的推销员听出了话里的弦外之音,可他不明白问题出在哪里。

原来,这是一个高级知识分子生活的社区,惯于接受“老师”、“教授”的称呼,非常不喜欢“师傅”这个称呼,何况还是“老”师傅。所以,这次询问的失败归咎于称呼不当,语言技巧欠妥。

推销是说服的艺术,推销员要特别注意词语的选择和表达。注意“谈些什么”是很重要的,如果能预先感受自己所选择的重要词汇,并将自己的身份和被游说者互换进行预演,将有助于达到最佳的推销效果,同时取得顾客的亲切感和信任感。

我曾对一桩交易记忆犹新,因为在这场价值上千美元的内衣交易中,自始至终几乎很少有人说话,而那个推销员仅仅是把他的产品展示出来,那位购买者也只是迅速但是认真地检查了一下,然后就成交了。其间,客户只问了一下物品的数量和价格。

让我难忘的还有一件皮货交易,那是一桩价值大约5000美元的买卖,交易双方也只是简单地说了几句,不过值得注意的是,买卖双方彼此是非常熟悉的,他们之间存在着互信,假如产品不能令人满意,那么,将意味着失去未来的生意。

有一位成功的商人这样说过:“我希望向我来推销的人能够举止端庄,谈话得体,如果他们做不到这一点,我绝对不会见他。”

其实,无论是客户拜访你还是你去拜访客户,你的外貌和举止,以及你所表现出来的热情,都将影响到对方对你的信任程度。

很多时候,我们不但要用语言来表达自己的思想,还要懂得利用说话的语气、面部表情以及手势来渲染你所表达的想法。因为要想顺利取得成功,你所要做的不仅仅是要让他人明白你的意思,关键是你要用自己的激情来感染他,这样的说服艺术一旦利用成功,对方就会很愉快地与你合作。

在这个充满激烈竞争的时代,只有让客户真心信服,你才算真正抓住客户的心。那么究竟怎样才能使自己的表达更具魅力呢?

要想拥有卓越的口才,首先必须学会仔细地倾听。也就是说,你必须抱着虚怀若谷、海纳百川的态度聆听他人的谈话。

在现实生活中,有许多人不仅仅是蹩脚的谈话者,同时也是拙劣的听众,因为我们都太缺乏耐心去听别人谈话了。与聚精会神地聆听他人的谈话、迫切地从中汲取有益的养料相反,我们并没有给予谈话者足够的尊重。

我们往往心不在焉、神情恍惚,或者不耐烦地东张西望,或者机械地摆弄自己的手表,再或者用指甲无意识地在椅桌上连续地敲击。

事实上,如果一个人没有对他人的关注,他是不可能成为一个出色的谈话者的。为了让自己的谈话具有不可拒绝的魅力,你必须真诚地聆听他人的谈话,用心感受对方的喜怒哀乐。

其实,适时地在谈话间讲一些有意思的小幽默,不仅诙谐风趣,而且更进一步活跃枯燥的谈话氛围。

林肯就是这样一个伟大的人,无论是谁,在他面前都能彻底放松紧张的心情,所以,很多人在林肯面前都感到非常轻松自如,以至于愿意毫无保留地向林肯倾诉心底的秘密。陌生人也总是乐于和他谈话,因为他是如此的热诚和风趣,和他谈话时简直感到如沐春风,并且受益良多。

生动活泼是充满魅力的谈话所不可缺少的。沉重的谈话惹人厌烦;而过于轻浮的谈话同样令人反感。

因此,要想让你的表达充满魅力,你必须从心底流露出一种善良的意愿,真正感觉到那种乐于帮助他人的热诚。你必须吸引人们的注意力,并且通过打动他们的内心来牢牢地抓住他们的注意力,而这只有借助于一种令人感到温暖的同情和共鸣才能做到。

一个吝啬小气、心胸狭窄的人无论他的话语说得多么动听,在他人看来只能让人厌烦。所以你必须敞开你的心灵,以最自然的方式拥抱对方。如此一来,你所表达的一切语言在他人听来都是那么动听。

第46节 长话短说也是一种智慧

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成就大业者是那些做事爽直、谈话简短明了的人。在一家大公司的门口,写着这几个字:“要简捷!所有的一切都要简捷!”

这张布告明示着两层意义:第一,提醒办事要敏捷;第二,说明长话短说是很必要的,因为喜欢赘言长谈的习惯已经不适用于今日了。

一个商人如果在谈生意时,悠闲地坐在沙发上,不急不忙,想到什么便说什么,至于涉及业务关键问题的东西却并不一定进入谈话主题。毫无疑问,这样的商人,在自己的事业上必定是无法成功的。

现代商业往往业务繁忙、应接不暇,所以,商业谈判中的每一句话都要针对业务本身,万万不可拖延。

人们一般最厌恶的就是谈话抓不住重点,旁敲侧击、不着边际,结果,说来说去也使人无法把握住他谈话的要点,这样的人常常会让人厌倦。

所以,那种谈话不直接爽快而喜欢绕圈子的人,虽然在业务上会下苦工,但往往做不成什么大事。

成就大业者是那些做事爽直、谈话言简意赅的人。如果能及早培养做事爽直、谈话简捷的习惯,要做到这一点并不是一件很难的事。如果能常常有意地注意训练,集中思想,处事有条不紊、谈吐简洁明了,那么必然会养成简捷的习惯。

第47节 策略是成功的诱饵

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有位男士和他妻子到东部一座城市的一家大百货公司去买枝形吊灯,这位爱发牢骚的男士坚持要看一个体现文艺复兴时期古典艺术的枝形吊灯。

他对售货员说:“一定要给我拿一个小的、能够真正体现文艺复兴时代古典艺术的,而且不要太昂贵的枝形吊灯。”

这位售货员马上意识到他遇到了一个难以对付和固执己见的顾客。作为一个非常机智的人,他知道自己的任务首先是迎合顾客,然后再尽可能地判断出他心中的固定看法到底是什么样的。

通过对一般性问题的诚恳交谈,这位售货员使这个人平静了下来,又通过一系列巧妙的问题,他终于准确地判断出了这位顾客想要的枝形吊灯。

对这个售货员来说,这样做更容易满足顾客的要求。然而,要把这个人争取过来,并满足他的想法仅有策略是不够的。

策略是成功的助推器,一个人如果要想赢得友谊和获得业务,策略的作用是无法估量的。优秀的商人往往把策略看成他成功诀窍中最重要的一个,其他三个是:热情、关于商品的知识和装饰。

对推销员来说,主要的问题是在接近顾客时就能够得到一个恰当的开始。如果他对人的本性进行仔细的研究,在估量他的顾客时,即使会犯错误,也是很少的。

有一个朋友给我讲了他的一段经历:

那天我正在办公室忙碌,有一个推销员来向我推销一个商业课程的讲座。“霍尔先生,有一个商业管理的讲座您想不想参加?”

“商业管理?我只不过是一个小职员,要参加这样的讲座至少等到5年以后。”我说。

那名推销员意识到找错了推销对象,低着头离开了。

如果一个推销员不了解对方的业务,他就是在浪费宝贵时间,因为他在试图推销一些别人确实不想要的物品。“这个人没有给我留下深刻的印象,因此他也没有能力说服我。尽管我曾数次拿出我的手表,非常烦躁地在椅子旁边转了几圈,不断地整理着桌子上的信函,向这位推销员做出各种让他走开的暗示和建议,但他仍在试图推销他的商品。他惟一可取的品质就是锲而不舍。”朋友最后这样说道。

现在,不合时宜的锲而不舍就是缺乏策略,对此,没有什么值得赞扬的。你应该能够从你潜在顾客的眼中看出你是否已经真的让他感兴趣了。如果没有做到这一点,你就不能使他相信他需要你推销的东西。

赢得一个潜在顾客的信任,给他留下一个美好的印象,打开他的心扉,就像向一个女孩求爱一样。你不能声色俱厉地威胁,也不能随心所欲或显得气急败坏。只有温文尔雅、富有吸引力,而且有策略的方法才能赢得成功。

培养一种有策略的行为方式,一个最好的办法是,设身处地地为你潜在的顾客考虑,然后为他做在同样的情况下你希望别人为你做的一些事情。

策略绝不是进攻性的,它往往是一种安慰物,可以减少怀疑,让人更加平和,使人心情愉悦。它非常有价值,虽然看上去是花言巧语,但还是诚实的。

我认识一个人,他的工作是为一家杂志促销,他用各种非常巧妙的方式迎合其他人,一般平均每10个人中他能够争取到9个订阅者。

在你认识到以前,他可能已经用非常策略的方法把你争取过去了,对你来说,拒绝你不想要的东西甚至比接受它还困难。策略能够使你通过哨兵、大门和护栏,进入神圣的私人处所,这是无策略的人永远也无法进入的地方。

使用策略可以得到听取意见的机会,没有策略,单靠能力往往不能得到听取客户意见的机会。

很多毫无策略的人在生活中可能会一直拖着空空的鱼钩,他们不知道为什么鱼儿都不上钩,也不知道如何调整自己以适应周围的环境,他们是与环境不相适应的人,好像很偶然地就陷入了完全与他们不适应的环境中了。

策略是世界上最有影响力的说服者,在对方被说服之前,你的任何失误都可能永远地把大门关闭,没有策略的推销员是不会成为一名优秀推销员的,你必须要么学会如何恰当地在鱼钩上装上鱼饵,要么就去从事另外某种更适合你的工作。

第48节 信任是成功的基石

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简单的真实和透明的品格将赢得顾客的信任,不管他是否怀有偏见,而购买者的信任则是成交的一半,因为无论推销员的言辞或举止如何讨人喜欢,如果他不真实,如果他说的是假话,如果他不能取得人们的信任,如果顾客看到了他眼睛里不光彩的一面,顾客是不可能买他的产品的。

缺乏绝对的诚实常常使推销员处于不利的地位。有一个顾客问服装店的推销员:“这件衣服我穿上怎么样?”

“不错,很好。”那位推销员回答道。

然后,顾客又试了一件裁剪样式全然不同的衣服:“这件衣服呢?”顾客同样对这件衣服表现出极大兴趣。

于是,推销员附和道:“也挺好的。”

很快这位顾客就意识到了那位推销员的建议是没有价值的,这件衣服究竟看上去如何,合身与否,他是不会对自己说真话的,他惟一的目的就是把东西卖出去。当顾客明白了这一点的时候,生意自然就不会成交。

真诚、真实和透明对我们每个人都具有非常重要的影响。有经验的人都知道,幼稚的商业行为是会让商家自食其果的。一项不诚实的举措,任何欺骗的买卖和任何欺骗的企图对公司来说无疑都是一把会伤及自身的飞镖,它只是一个时间的问题。每一次不实的描述和卑鄙的交易迟早都会让公司付出惨重的代价。

你做的每一笔买卖都是一个广告,它既会帮助你做成下一笔买卖,也会断了你今后的销路,它是你们公司名誉和总体政策的广告,你们整个公司是公平、诚实,还是狡猾、奸诈,都会通过它宣扬出去。

换言之,顾客能够非常清楚地分辨出他是不是在和一群高素质的人打交道;或者在和这家公司每做一笔商业交易的时候,是不是必须通过处处设防和时时小心才能保护自己。顾客能够分辨出他能否绝对相信这家公司为他做的事情是公平的。

任何事业要成功都需要持之以恒,同样,要获得别人的信任也是如此。

一个年轻人如果想有所作为,首先要获得人家对他的信任。一个人如果学会了如何获得他人信任的方法,真要比千万财富更足以自豪。

但是,世界上真正懂得获得他人信任的方法的人真是少之又少。大多数人都无意中在自己前进的康庄大道上设置了一些障碍,比如有的态度不好,有的缺乏机智,有的不善待人接物,常常使一些有意和他深交的人感到失望。

艾尔伯特·哈伯德曾经说过:“世界上的废物有两种,一种是没有什么东西贡献给社会,另一种是不知道如何把他们已有的东西展示出来。”成功的推销方法是把你的东西展示出来,从而获得所有你应该获得的东西。努力工作和勇往直前将为你们公司打开通往成功的大门。

在人际交往过程中,给人的第一印象往往是最深刻的。所以,我们一定要注意自己的第一印象。如果一个人能做到与人初次见面就达到一见如故的程度,那可真是妙之又妙。

成功希望最大的人倒不是那些才华横溢的人,而是那些最能以亲切和蔼的态度给人以好感的人。

人类仿佛有一种共同的心理,如果有人能使我们感到高兴喜悦,即使事情与我们的心愿稍有相背也没有什么关系。其实有很多时候,为了取得客户的信任,我们要想尽一切办法来取悦他们,比如在可能的情况下帮他们购物。

我认识一个人,他已经建立起一家大公司,这在很大程度上是因为他一直在不断地努力为其顾客提供服务,使他们节省开支,或者帮助他们购买需要的东西。

有一个很成功的推销员有这样一句座右铭:帮助你的顾客买东西,而不是仅仅向他推销东西。这句话是每一个推销员都应该采纳的。要把自己放在顾客的位置上,利用你所知道而他又确实需要的知识帮助他;把同情、友善和有益的帮助与你的推销活动结合起来;你可以给他提供许多有价值的暗示。

一个精明、进步的推销员,能够在不削弱顾客信任的情况下,通过不断向他们传递有关自己竞争对手的最新消息,包括他们在做什么、最新的思想以及新的和原创性的方法等,给顾客提供极大的帮助。

如果一个书报推销人员很懂得与人交往的方法,一言一语都能迎合你的心理,获得你的欢心,那么你自然愿意让他常常跑来“纠缠”你推销书报;即使你觉得自己并不需要,但有时竟然也不好意思拒绝。

我们生活中的许多例子都可以证明,能博得人的欢心、获得人的信任,是为人处世必不可少的。要想获得人们的信任,首先一条就是要养成一种令人愉悦的态度,脸上要时时带着笑容,行动要轻松活泼。无论你内心是否对别人有好感,但如果人们从你的脸上看不到一点快乐,那么谁也不会对你产生好感。

另外,在必要的时候,可对客户作出承诺,但要注意做出承诺的语言。要努力避免做出你不能兑现的承诺。例如,在你热情地帮助顾客的时候,不要承诺提供近乎不可能或者对你的公司来说非常困难的交货服务。

否则,你会因此而伤害你自己、你的顾客和你的公司。要乐于提供帮助,但一般要利用常识判断你能否兑现。你的顾客可能会忘记你给他说过的许多事情,但是,他不会忘记你是如何花费时间和精力向他展示可能对他真正有利的东西的。

与人交流,最好要少说自己的身世、遭遇和好恶,你应该学会做一个倾听者,常常流露出对别人谈话的兴趣,能仔细听对方说话。这样做对你自己丝毫无损,而你所表现出的对别人的同情却是他们心中最心爱、最重要的礼物。

一个志向高远、决心坚定的人,做任何事情都会有始有终,而不会半途而废,否则,绝难获得人们的信任。

第49节 生意成功的奥秘

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记得数年之前,纽约有一家专售英国出品的登特牌手套的小商店,生意非常兴隆。但是,后来另一家大公司犯了红眼病,就利用雄厚的财力与英国公司签订了合同,实行包销。结果,那家小商店的货物来源从此完全断绝,不久只好关门了事。在我们的社会上,这种例子真不知道有多少。凡是明智的商人,这些事情都看得一清二楚。

所以,对于有志创业的青年人来说,一定要把你的机会、你的条件好好地考虑一下。如果你有志经营零售商店,那么最好先把其他百货公司的业务和管理研究一下。你最好能与其中的一个营业员畅谈一番,但也许他会对你说,以前他也是开小商店的,但后来因为无法与百货公司竞争而退出。其实,这种最后不得不到大公司就业的创业失败者随处可见。

面对一切可能的危机和困难时,你必须努力奋斗,克服困难,度过难关。面对市场萧条、生意清淡时,你更要竭尽全力支撑,安然过渡。每笔支出都要花在刀刃上,万万不可因图慕虚荣而胡花乱用,坚持这样做以后,你就能够使自己的声誉远播。

其实,经商是一种最伟大的教育。惟有经营商业,才最能训练出一个头脑清晰、目光敏锐、能够完全自立自助的人。一个准备独立经营事业的人,他必须要完全依靠自己,完全信赖自己,不求外援,自己拯救自己;如果他不能做到这一点,他还是去拿别人的薪水为好。总是依赖他人、完全靠薪水维持生活的人最容易削弱自己潜在的才能。因为他处处得受老板的管束,就不易全面地发展自己,而只有在行动上、事业上、言论上、思想上都获得自由的人,才有进步的可能。

一个成功的商人必须具有谦逊礼貌、机智敏捷、善于言辞等优秀品质;此外,一定要养成诚信的品格和坚定的自信,还要精通具体业务。

无论是男人还是女人,只要精通生意经,赚起钱来一定很容易。做生意是一种很有价值的谋生方法,世界上的一切商品得以融通,全靠那些能干的商人在其中起作用。一个精通生意经的优秀商人,决不会丢掉自己的职业,他们只会成功。

“生意经”的内在含义是十分宽泛的,比如皮鞋店门口用一只巨大无比的皮靴做广告就是生意经。

保险公司、证券交易所、银行、大商行等机构所雇佣的经理、行长、主管、推销员,都是精通生意经的商人。他们各有各的商品,各有各的业务,但集合起来就供给了社会所需的一切商品和服务,这些机构对社会来说必不可缺。

如果一个年轻人有强烈的成功愿望,更有令人佩服的才能,精通商业上的做法和技巧,对进货管理和货源组织也很有经验,并且善于精打细算,为人诚实守信,做事又刻苦努力,那么即使他常常遇到障碍和困境,即使他没有一点资本,但实际上他已经具备了成功的条件。

一个商人要想获得成功,在开始时一定要从小处着手。比如要想经营保险事业,最初进人保险业时,最好先从一个小地方的业务人员做起,然后再做到经理,再从一个小镇的经理到一县的经理,从一县的经理升到一区的经理,从一区的经理升大都市的经理。如果做了一市保险公司的经理,他还能显出足以胜任这一职位的出色才能,那么他就不难再被任命为总公司的总经理。

如果他的薪水不高,只要他做事认真,肯下功夫,肯吃苦耐劳,肯定会得到额外的津贴或奖励。通过这一方式按部就班锻炼出来的人才,他在业务上的经验一定非常丰富,他也一定会精通这一行当的生意经。

也许在他还没有在本公司做到顶尖人物时,其他公司就有一份极高的薪水在等着他。我记得几年前,曾经有一个官司的起因就是两家公司为了争夺一个业务人员,原告说他们与那位业务人员所签的年薪五万美元的合同尚未到期,所以要求他不准中途违约,去帮助另一家公司。

在商业知识、商业技巧等方面的训练确实是非常必要的。一个成功的商人必须具有谦逊礼貌、老练大方、机智敏捷、考虑周到、小心谨慎、善于言辞等优秀品质;除此之外,更为重要的,他一定要养成忠实诚信的品格和坚韧不拔的自信,同时要对自己所经营的商品、所从事的行业有彻底的了解。

这些优秀的品质不仅是一般商人所应该具备的,对于从事其他工作的人来说,也非常必要。因为如果有了这些优点,再加上良好的态度,就奠定了一切事业成功的基石。

世界上有无数的人因为谋不到好的职业而感到焦虑不安,甚至陷入恐慌之中。但同时,却有无数的雇主都因为精通生意经、善于销售商品的出色员工难寻而感到苦恼。

有些才能平庸的销售人员总是卖不出东西,但他们竟然一年到头都有理由和借口,其实,雇主们是不要听这些借口和理由的,他们只知道东西一定要卖出去,所以就需要雇佣能使生意有起色的员工。

有两家业务范围相同的商行,都雇用了一个推销员。在一年之内,一个商行的业务额竟然要比另一个商行的业务额高出五倍多。

业绩领先的那个商行的推销员自然也获得了很高的薪水及佣金。每次他外出推销时,就立下决心,一定要做成几笔大的买卖。

但另一位推销员怎么样呢?当他回来时,只带着一大套销售困难的理由,陈述了许多各种难以克服的问题。所以,他只好拿一笔可怜的薪水,过着一种勉强糊口的生活。有时他拿到一张数额很小的订单,还是从那些对他的话和产品半信半疑的顾客手里拿到的。

这则故事告诉我们一个道理,事业成功必须先要有十分的才干,这样做起事来才会胸有成竹,然后才能做成人家无法胜任的事情。

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